He conocido vendedores de todo tipo: malos, buenos, regulares, excepcionales, fantásticos, desastrosos, incluso alguno que ni era vendedor…
La mayoría de ellos, desafortunadamente, confundían la autoestima con el autoengaño. Me explico. La mayoría decían de sí mismos verse como vendedores buenos o muy buenos. Pero, por desgracia, eran mucho menos buenos de lo que ellos se consideraban y de lo que luego demostraban.
Algunos, bastantes, veían corroborada su excelsa autoimagen por los resultados, en bastantes casos, engañosamente superiores a los de su competencia.
Y no es que esté diciendo que no eran buenos. Es que eran buenos, pero no tanto.
Acaba de fallecer Johan Cruyff, un icono del fútbol. Pero también un icono como persona. Y de sus muchas frases célebres, hay una que en muchas ocasiones he compartido con quien estaba dispuesto a escuchar: “En el país de los ciegos, el tuerto es el rey, pero sigue siendo tuerto“. No se si lo habías visto así alguna vez. La frase me viene una y otra vez.
Me parece una frase acertadísima y que hace bastante juego con “mal de muchos consuelo de tontos”. Y creo que demasiadas veces caemos en ambas. Creo que demasiadas veces nos conformamos, consciente o inconscientemente, con ser reyes tuertos. Debe ser que pensamos, “no está tan mal”, “algo es algo”, o, “tendrías que ver cómo ha quedado el otro”.
Pero, antes de seguir por ahí, pensemos, ¿Que es ser el rey tuerto? En la venta, en la vida…
El rey tuerto de la venta es el que da “palos de ciego”, pero, supuestamente, ve algo; el que quizá no pregunta (algo vital en la venta con “visión”) pero, al menos, escucha lo que el cliente desvela; el que no ve en 3D, pero al menos ve que tiene a un cliente delante. Porque el ciego del país de los ciegos, se supone que ni se da cuenta cuando tiene a un cliente delante.
Pero, sigue siendo tuerto. Y eso, resignarte a seguir siendo tuerto, puede tener consecuencias fatales. Mira si no, lo que le ocurrió al tuerto y al de visión “normal” en la historia que sigue.
En tiempos de la revolución mexicana se somete a tres prisioneros a la siguiente prueba. De un grupo de 5 sombreros (3 blancos y 2 rojos) se extraerán tres sombreros, se los colocará en la cabeza de cada uno de los prisioneros y se le preguntará a cada uno sobre el color del sombrero que tiene puesto. Si aciertan el color de su sombrero saldrán libres, si se equivocan serán fusilados inmediatamente y si no se atreven a contestar, seguirán en la cárcel.
Los prisioneros han visto el grupo de los 5 sombreros, cantidad y colores. Cada uno de los prisioneros podrá ver el color que tienen sus compañeros, más no podrá ver el color del propio.
Cabe aclarar que de los tres prisioneros, uno está ciego, el otro es tuerto y el tercero tiene visión normal. Para no dejarlo en desventaja, al ciego se le aclara la cantidad y los colores del grupo inicial de 5 sombreros.
Primero se le pregunta al prisionero de visión normal, quien mira a sus compañeros, duda, y expresa que prefiere no contestar. Luego se le pregunta al tuerto, que si bien ha perdido un ojo, con el que le queda sano mira hacia la cabeza de sus compañeros, piensa, duda, y manifiesta que no va a contestar. Por último le preguntan al ciego, que no ve absolutamente nada, pero piensa un instante y exclama: “mi sombrero es de color blanco”. ¡Acertó! Y es dejado libre mientras los otros vuelven a prisión.
¿Cómo hizo el ciego para contestar bien? ¿O sólo fue un golpe de suerte de un señor muy arriesgado?
Convengamos que cualquier prisionero preferirá la libertad a la cárcel y la cárcel a la muerte.
La solución propuesta es que si el primer prisionero hubiese visto 2 sombreros rojos sobre las cabezas de sus compañeros sabría con seguridad que el suyo era blanco y lo hubiera dicho para quedar libre, pero no lo hizo. Entonces el de visión normal no vio dos sombreros rojos en las cabezas del tuerto y del ciego.
El tuerto también podía ver si sus compañeros tenían, ambos, sombreros rojos, con lo cual hubiese dicho que él tenía uno blanco para salir libre, pero dudó y prefirió no contestar, por lo que esta situación de 2 sombreros rojos no se produjo. Pero aún hay más con el tuerto: con la información que involuntariamente le acercó el de visión normal sabe que ambos, él y el ciego, no tienen sombreros rojos. Entonces si ve que el ciego posee un sombrero de color rojo, el tuerto debería tener uno blanco “necesariamente” y hubiese contestado y salido libre. Tampoco contestó y de esto se concluye que no vio un sombrero rojo en la cabeza del ciego.
El ciego usó su cerebro, calculó las distintas distribuciones de los sombreros con sus posibles colores, aplicó la información que surgía de las contestaciones de los otros y lógicamente concluyó que él debía tener un sombrero de color blanco.
Nada de visión y mucho de lógica para el ciego, un tipo brillante y exitoso.
Sí, divertido, pero, además, repleto de aplicaciones.
Me quedo con una. Si lo piensas, el ciego, solo aplico la inteligencia. La misma que podría haber aplicado de no ser ciego. O sea, no es una historia de éxito de ciegos ni de reyes tuertos, es una historia de éxito de alguien que usa los recursos a su disposición para lograr su objetivo. O sea, un Rey del uso de la inteligencia.
Aunque tengas ciertas habilidades como vendedor (o como persona) que te ayuden a obtener buenos resultados, si no estás usando todos los recursos que podrías usar, te conviertes, deliberadamente, un un tuerto funcional. Vaya, ¡Que orgullo! Vender más que los que son todavía más lerdos…
¿Qué tal si leemos los libros que tenemos sobre ventas? ¿Qué tal si compramos alguno nuevo (y lo leemos)? ¿Qué tal si aplicamos progresivamente lo que leemos (no “algo”, como haría un tuerto, todo)? ¿Qué tal si cambiamos aquello que no funciona? ¿Qué tal si revisamos lo que nos presentaron en sesiones formativas a las que asistimos un día? ¿Qué tal si lo aplicamos, progresivamente, todo?
Porque ser tuerto, siendo todo a lo que puedes aspirar, y rodeado de ciegos, puede estar bien. Pero elegir usar solo un ojo, pudiendo usar los dos, confiado en que los demás van con los dos ojos tapados, es triste y arriesgado. Y más, ahora que pueden casi implantar cualquier cosa. Mira que si los ciegos acaban viendo y acabas por ser solo un tuerto, pudiendo ser un Rey que todo lo ve…
Pues eso, mira con pasión, ve con pasión, reina con pasión, vende con pasión, vive con pasión.
